至国内外厂商如何应对色谱柱市场的快速增长

国内外厂商如何应对色谱柱市场的快速增长

110年前，俄国植物学家Tswett在研究植物叶片的色素成份时，将植物叶子的萃取物倒入填有碳酸钙的直立玻璃管内，然后加入石油醚使其自由流下，结果色素中各组分相互分离构成各种不同色彩的谱带。这类方法被命名为色谱法，而所用的玻璃管被叫做色谱柱。

在随后的2310年中，色谱法都无人问津。直到上个世纪30年代开始，色谱法开始为人们所用，更多色谱分析技术和仪器装备不断诞生。近20年更是色谱发展快的时期，各大仪器企业纷纭推出各式各样的色谱产品，并逐步发展出完全的产品线。作为色谱仪器的心脏和色谱填料的载体，色谱柱也迎来了高速发展时期。最近几年来，得益于生命科学、食品安全、环境保护等领域的强劲需求，色谱柱市场快速增长，北美、欧洲和亚洲3大市场范围不断扩大。

虽然亚洲色谱柱市场的范围依然位居第3，但其增速却是目前快的。由于几个大型制药公司将药物发现和研究业务外包给了亚洲国家，亚洲市场色谱柱需求量大大提升。另外，中国和印度市场的扩大也是亚洲市场范围扩大的重要缘由。在过去10年间，色谱技术在中国的利用和发展突飞猛进，色谱柱行业也大有起色。不过目前国内色谱柱市场上，外企仍然占据的地位。现在活跃在国内的色谱柱供应商主要我国塑料挤出机外贸出口有益条件正不断增加为安捷伦、沃特世、岛津、赛默飞、Phenomenex等国际大咖，和默克、阿克苏、资生堂等销量稍低的品牌。在国外品牌的强势垄断下，月旭科技、安谱实验、艾杰尔、依利特等色谱柱制造商经过量年积累也构成了自己的市场，大有超出国外品牌之势。另外，国内大量色谱柱经销商也走出了自己的1条发展之路。

海外品牌：抢占市场还需培养代理商

在过去10几年前乃至更早，中国色谱柱市场还是供不应求的短缺状态，每一年产品销量都在快速增长。由肌酸分解构成最近几年来由于进入市场的品牌愈来愈多，加上国内企业的突起，中国市场的竞争愈来愈剧烈。为了抢占这块需求量庞大的沃土，各大外企纷纭实行了不同的策略，主要包括厂家直销、全国总代理、完全分销、区域代理等模式。在中国市场获得成功的安捷伦主要采取几种模式相结合的策略大客户直销、小客户电话销售、区域代理、小经销商分销。在中国营销稍弱于安捷伦的沃特世，也采取了大客户直销、小客户电话销售、小经销商分销3种模式。但在借助代理商销售方面，没有培养出区域大代理商，所以营销状态不如安捷伦理想。其他国外品牌也与国内代理商展开了合作，但是在代理商扶植和发展方面依然有值得提升的空间。

由于中国幅员辽阔、区域情况各异，如果只设立总代理商，难以统筹全国的客户。而如果在不同区域都培养代理商，未免有些耗费精力和本钱，效力也不是很高。在企业实力和资金有限的情况下，还是建议采取区域代理制。在国内选取几家有实力有经验的代理商，依照各自优势分片区经验。同时，企业也要加强对代理商的管理和考核，达不到要求的可以斟酌取消代理权，合作愉快的则可以适当放利、互惠共赢。

国内企业：做好产品研发和市场推行

虽然国内色谱柱市场主要被进口产品所占据，但是那些正在快速发展的中国气力不容小觑!目前中国色谱柱企业大多是担当生产商和经销商的角色，更多的是两种角色兼而有之。而我国企业要想发展壮大摩擦磨损试验机可以做内置电脑吗？，也离不开这两种角色的作用产品研发和市场推行。

无庸置疑，国产仪器常常被扣上创新力不足、产品质量差的帽子，加强产品研发这1点不用再多提。市场推行方面，还有许多企业不够重视或跑偏了方向。由于国内生产色谱柱的企业常常范围较小，资金实力也比较欠缺，很多企业寄希望于引入资本，实现快速的发展。能够吸引资本投入自然是好的，但是盲目引入资本却是1件坏事。比如，某些发展势头正好的国产色谱柱品牌，由于被国外企业收购而失去了自主权，终淹没在其他大业务当中。另外，还有1批经销商只为几家乃至1家大品牌代理色谱柱，把企业的命根子交到了他人手中。1旦对方取消代理权，那末经销商只得面临无米之炊。因此，现在1些老牌经销商都在寒冬来临之际转型，从替他人做嫁衣到做好自己的品牌，渐渐转变企业角色。

小结：得益于但仍能熟练驾驭民意色谱技术在范围内的发展，国内外色谱柱制造商和经销商从中受益。但是新时期还需要新的企业发展战略，以往厂家直销或总代理商的模式已渐渐不适用于中国市场，电话销售也终将让位于网络销售。不管是强势了10几210年的海外名企，还是刚刚兴起的国内品牌，都应当顺应时期潮流做出新的选择。色谱行业潜力无穷，色谱柱亦是如此，还望国产色谱柱都能找到自己的市场发展方式。

编辑点评

中国政府在生物医药和农作物科学领域的投资不断扩大，推动了色谱仪器市场的增长。另外，生命科学、生物技术、化工、农药、食品饮料等行业对色谱方法的需求提升，该区域主要色谱厂家的地理扩大，农作物研究日趋广泛，这些都是增进亚洲色谱柱市场扩容的重要因素。